赢销大客户的策略与技巧 课程简介: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点: 大客户销售的模型帮你理清思路 简单好用的工具方便操作 现场讨论你的实际工作 这个课程与商场上同类课程比较的优势 逻辑完整 实操性强,有一个完整的销售流程步骤 上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP
课程时间:2天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员 授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益:通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。
课程大纲: 第一讲:销售流程策略 1、“收集信息,客户评估” 2、“策划拜访,建立关系” 3、“理清角色,确定目标” 4、“有效交流,影响标准” 5、“准备充分,优势呈现” 6、“防范异议,促进成交” 7、“商务谈判,签订合同”
第二讲:客户筛选策略 1、展开销售前必须弄清的4个问题 2、评估客户风险的7个因素 3、制定客户风险评估表 4、将客户进行分类排序
第三讲:寻找关键人策略 1、销售对象的价值角色 2、关键人与关键意见领袖 3、如何判断一个人的影响力 4、哪些人有资格成为关键意见领袖 5、寻找关键人和关键意见领袖的方法
第四讲:准确关联策略 1、沟通意愿 2、决定沟通意愿的因素 3、销售人员的角色 4、合适沟通者 5、关联资源
第五讲:有效竞争策略 1、竞争的概念 2、竞争的地位 3、竞争的策略 4、竞争的战术 5、竞争的关联
第六讲:双赢谈判策略 1、谈判前的准备 2、了解谈判对手 3、开价一定要高于实价 4、不接受对方的第一次还价 5、除非交换,绝不让步 6、虚设上级领导 7、反悔策略
第七讲:绝对成交 一、售前准备 二、有效面谈 三、确认需求 四、选择标准 五、方案呈现 六、防范异议 七、促进成交
总结回顾 |
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